Warum die meisten B2B-Unternehmen keinen funktionierenden Go-to-Market-Prozess haben – und wie man ihn baut

In vielen B2B-Unternehmen läuft Wachstum nach dem Zufallsprinzip. Mal funktioniert eine Kampagne, dann wieder nicht. Leads kommen, aber selten die richtigen. Der Vertrieb klagt über schlechte Daten, das Marketing über zu wenig Follow-ups.

Was fehlt, ist kein Engagement – sondern ein System. Ein klarer Go-to-Market-Prozess, der Strategie, Marketing und Vertrieb miteinander verbindet.

Warum viele Go-to-Market-Prozesse scheitern

Ein funktionierender Go-to-Market-Prozess ist selten. Meist scheitern Unternehmen nicht an fehlender Kompetenz, sondern an fehlender Struktur.

1. Kein gemeinsames Zielbild

Marketing arbeitet auf Reichweite, Vertrieb auf Abschlüsse. Zwischen beiden entsteht eine Lücke, die Leads und Potenziale verschluckt.

2. Fehlende Klarheit über die Zielgruppe

Viele Unternehmen sprechen zu breit. Ohne präzises ICP (Ideal Customer Profile) bleibt Messaging beliebig – und Conversions bleiben aus.

3. Kein systematischer Angebotsaufbau

Ohne klar definiertes Angebot, das auf eure Zielkunden abgestimmt ist, fehlt die Grundlage für messbare Performance.

4. Unverbundene Tools und Prozesse

Daten liegen in Silos. CRM, Automatisierung und Kampagnen laufen unabhängig voneinander – statt sich gegenseitig zu verstärken.

5. Mangelnde Auswertung und Optimierung

Ohne definierte KPIs wird Erfolg gefühlt statt gemessen. Entscheidungen beruhen auf Bauchgefühl statt auf Daten.

Was ein funktionierender Go-to-Market-Prozess ausmacht

Ein effektiver GTM-Prozess schafft Klarheit, Fokus und Skalierbarkeit. Er bringt Struktur in Marketing und Vertrieb – und macht Wachstum planbar.

1. Eine klare Zielgruppenstrategie

Definiere genau, wer dein idealer Kunde ist, welche Probleme du löst und welchen Mehrwert du schaffst. ICP, Persona und Segmentierung sind der Grundstein.

2. Ein vertriebsfähiges Angebot

Ein Angebot, das im Outbound, Paid und Content-Marketing funktioniert – mit klarem Nutzen, Positionierung und Differenzierung.

3. Kanalstrategie und Messaging

Welche Kanäle funktionieren für deine Zielgruppe wirklich? Ein GTM-System kombiniert Paid Ads, LinkedIn, E-Mail und Content, um Entscheider mehrfach zu erreichen.

4. Prozesse und Automatisierung

Ein CRM, das Leads sauber verwaltet, Follow-ups automatisiert und klare Zuständigkeiten schafft. So entstehen skalierbare Abläufe statt Chaos.

5. Datenbasierte Steuerung

Erfolg entsteht durch Messbarkeit. Tracke jede Phase des Funnels und optimiere kontinuierlich anhand realer Zahlen.

Vom Chaos zur Klarheit – so baust du dein GTM-System

Ein funktionierender Go-to-Market-Prozess entsteht nicht über Nacht, sondern Schritt für Schritt.

1. Analyse der aktuellen Situation

Verstehe, wo du heute stehst: Welche Kanäle performen, welche nicht? Wo liegen Engpässe im Funnel?

2. Zielbild und Strategie definieren

Formuliere ein klares Zielbild, das alle Abteilungen teilen. Definiere Kennzahlen, an denen Erfolg messbar wird.

3. Prozesse und Tools harmonisieren

Sorge für einen durchgängigen Datenfluss. Marketing, Vertrieb und Automatisierungssysteme müssen miteinander sprechen.

4. Kampagnen aufsetzen und testen

Starte mit klaren Hypothesen. Teste Messaging, Kanäle und Angebote. Iteration schlägt Perfektion.

5. Regelmässig auswerten und optimieren

Ein GTM-System ist nie fertig. Nutze Daten, um Strategien zu verfeinern, Angebote zu verbessern und Wachstum vorhersehbar zu machen.

Fazit

Ein Go-to-Market-System ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Es ersetzt Bauchgefühl durch Struktur, Zufall durch Klarheit und Aktionismus durch Strategie.

Die Unternehmen, die langfristig wachsen, sind nicht die lautesten – sondern die, die ein System aufgebaut haben, das Marketing und Vertrieb auf ein gemeinsames Ziel ausrichtet.

„Erfolg im B2B entsteht nicht durch mehr Aktivität, sondern durch bessere Systeme.“

— Luca Kiefer