Account-Based Marketing (ABM) ist eine strategische B2B-Marketingmethode, bei der sich Unternehmen auf spezifische Zielkunden als individuelle Märkte konzentrieren. Statt breite Zielgruppen anzusprechen, entwickeln Marketing- und Sales-Teams personalisierte Kampagnen für ausgewählte Accounts mit hohem Potenzial.
Wie funktioniert Account-Based Marketing?
ABM dreht den traditionellen Marketing-Funnel um. Anstatt viele Leads zu generieren und diese zu qualifizieren, identifizieren Teams zunächst strategisch wichtige Zielunternehmen. Anschliessend erstellen sie massgeschneiderte Inhalte und Kampagnen für die Entscheidungsträger dieser Accounts.
Der Prozess umfasst drei Kernschritte:
Identifikation und Priorisierung von Zielaccounts
Entwicklung personalisierter Botschaften und Inhalte
Koordinierte Ansprache über mehrere Kanäle
Vorteile im B2B-Kontext
ABM ermöglicht eine effizientere Ressourcennutzung, da sich Teams auf Accounts mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit fokussieren. Die personalisierte Ansprache führt zu höheren Conversion-Raten und kürzeren Sales-Zyklen. Zudem verbessert die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales die Abstimmung beider Bereiche.
Abgrenzung zu traditionellem Marketing
Während klassisches B2B-Marketing auf Volumen setzt, priorisiert ABM Qualität und Relevanz. Die Strategie eignet sich besonders für Unternehmen mit komplexen Verkaufszyklen und hohen Deal-Werten.