Die Buyer Journey bezeichnet den gesamten Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft – vom ersten Bewusstsein für ein Problem bis zum finalen Kaufentscheid. Sie umfasst alle Berührungspunkte, Überlegungen und Entscheidungen, die Interessenten auf ihrem Weg zur Lösung treffen.
Die drei Phasen der Buyer Journey
Die klassische Buyer Journey gliedert sich in drei Hauptphasen:
Awareness-Phase: Der Kunde erkennt ein Problem oder eine Herausforderung
Consideration-Phase: Aktive Suche nach Lösungsansätzen und Anbietern
Decision-Phase: Bewertung konkreter Optionen und Kaufentscheidung
Anwendung im B2B-Marketing
Im B2B-Kontext erstreckt sich die Buyer Journey oft über mehrere Monate und involviert verschiedene Entscheidungsträger. Sales- und Marketing-Teams nutzen diese Erkenntnisse, um zielgerichtete Inhalte für jede Phase zu entwickeln.
Durch das Verständnis der Buyer Journey können Unternehmen ihre Kommunikation präzise auf die jeweiligen Bedürfnisse abstimmen. Dies führt zu höheren Conversion-Raten und kürzeren Verkaufszyklen, da potenzielle Kunden genau die Informationen erhalten, die sie in ihrer aktuellen Entscheidungsphase benötigen.