Cost per Acquisition (CPA) bezeichnet die durchschnittlichen Kosten, die ein Unternehmen aufwenden muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese Marketing-Kennzahl berechnet sich aus den gesamten Marketing- und Vertriebskosten geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden in einem bestimmten Zeitraum.

Berechnung und Anwendung im B2B-Kontext

Die CPA-Berechnung erfolgt nach der Formel: Gesamte Akquisitionskosten ÷ Anzahl Neukunden = CPA. Zu den Akquisitionskosten zählen alle Ausgaben für Werbung, Personal, Tools und Kampagnen, die direkt der Kundengewinnung dienen.

Im B2B-Bereich variiert der CPA stark je nach Branche und Produktkomplexität. Software-Unternehmen haben oft höhere CPA-Werte als E-Commerce-Anbieter, da der Verkaufszyklus länger und beratungsintensiver ist.

Optimierung der Customer Acquisition Costs

Eine effektive CPA-Optimierung erfordert die kontinuierliche Analyse aller Akquisitionskanäle. Performance-Marketing, Content-Marketing und Outbound-Sales zeigen oft unterschiedliche CPA-Werte, weshalb eine kanalspezifische Betrachtung wichtig ist.

Unternehmen sollten den CPA stets im Verhältnis zum Customer Lifetime Value (CLV) betrachten. Ein gesundes Verhältnis liegt bei einem CLV, der mindestens dreimal höher ist als der CPA.