Customer Acquisition Cost (CAC) bezeichnet die durchschnittlichen Kosten, die ein Unternehmen aufwenden muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese Kennzahl umfasst alle Marketing- und Vertriebsausgaben, die direkt zur Kundenakquise beitragen, und ist ein zentraler Indikator für die Effizienz der Lead-Generierung und Vertriebsstrategie.
Berechnung der Customer Acquisition Cost
Die CAC-Berechnung erfolgt durch Division der gesamten Akquisitionskosten durch die Anzahl gewonnener Neukunden in einem bestimmten Zeitraum. Zu den Akquisitionskosten zählen Werbeausgaben, Personalkosten im Sales und Marketing, Software-Tools sowie weitere direkte Vertriebskosten.
Bedeutung für B2B-Unternehmen
Im B2B-Bereich ist die CAC besonders relevant, da Verkaufszyklen länger dauern und höhere Investitionen erfordern. Unternehmen nutzen diese Kennzahl zur Budgetplanung, Kanaloptimierung und Bewertung der Rentabilität verschiedener Akquisitionsstrategien.
CAC im Verhältnis zum Customer Lifetime Value
Die CAC sollte immer im Verhältnis zum Customer Lifetime Value (CLV) betrachtet werden. Ein gesundes Verhältnis liegt bei 1:3 oder besser – der CLV sollte mindestens dreimal höher sein als die CAC. Dies gewährleistet langfristige Profitabilität und nachhaltiges Wachstum.
Optimierung der Akquisitionskosten
Zur CAC-Optimierung können Unternehmen verschiedene Massnahmen ergreifen: Verbesserung der Conversion-Raten, Fokussierung auf profitable Kundengruppen, Automatisierung von Marketing-Prozessen und kontinuierliche Analyse der Performance verschiedener Akquisitionskanäle.