Forecasting bezeichnet die systematische Vorhersage zukünftiger Verkaufsergebnisse basierend auf historischen Daten, aktuellen Pipeline-Informationen und Markttrends. Diese Planungsmethode ermöglicht es Unternehmen, Umsätze präzise zu prognostizieren und strategische Entscheidungen fundiert zu treffen.

Wie funktioniert Sales Forecasting?

Sales Forecasting kombiniert verschiedene Datenquellen zu einer verlässlichen Prognose. Verkaufsteams analysieren ihre Pipeline, bewerten Abschlusswahrscheinlichkeiten einzelner Deals und berücksichtigen saisonale Schwankungen. Moderne CRM-Systeme automatisieren diesen Prozess durch maschinelles Lernen und liefern präzisere Vorhersagen als manuelle Schätzungen.

Anwendung im B2B-Vertrieb

Im B2B-Kontext nutzen Unternehmen Forecasting für die Ressourcenplanung und Budgetierung. Sales Manager können Vertriebsziele realistisch setzen, während die Geschäftsführung Investitionsentscheidungen auf solider Datenbasis trifft. Besonders bei längeren Verkaufszyklen bietet Forecasting wertvolle Einblicke in zukünftige Cashflows.

Forecasting-Methoden im Überblick

• Pipeline-basiertes Forecasting: Bewertung aller Opportunities nach Verkaufsphase

• Historisches Forecasting: Prognosen basierend auf vergangenen Verkaufsdaten

• Aktivitätsbasiertes Forecasting: Vorhersagen anhand von Verkaufsaktivitäten

Präzises Forecasting reduziert Planungsunsicherheiten und verbessert die Vorhersagegenauigkeit um bis zu 30 Prozent gegenüber reinen Bauchgefühl-Entscheidungen.