High-Value Accounts (HVA) bezeichnen strategisch wichtige Kundenaccounts mit überdurchschnittlichem Umsatzpotenzial, hohem Geschäftsvolumen und langfristigem Wert für B2B-Unternehmen. Diese Accounts rechtfertigen einen personalisierten, ressourcenintensiven Betreuungsansatz und bilden oft das Rückgrat des Unternehmensumsatzes.
Identifikation von High-Value Accounts
HVA werden anhand verschiedener Kriterien identifiziert: Umsatzvolumen, Wachstumspotenzial, strategische Bedeutung für die Branche und Langfristigkeit der Geschäftsbeziehung. Typische Indikatoren sind Unternehmensgrösse, Budget, Entscheidungsstrukturen und die Bereitschaft für Premium-Lösungen.
Account-Based Marketing für HVA
High-Value Accounts erfordern einen Account-Based Marketing-Ansatz mit personalisierten Kampagnen, direkter Ansprache der Entscheidungsträger und massgeschneiderten Lösungen. Sales- und Marketing-Teams arbeiten eng zusammen, um diese Accounts systematisch zu entwickeln.
Betreuungsstrategie und ROI
Die Betreuung von HVA erfolgt durch erfahrene Key Account Manager mit direktem Zugang zu Entscheidungsträgern. Obwohl der Betreuungsaufwand höher ist, generieren diese Accounts überproportional hohe Umsätze und bieten bessere Margen als Standard-Kundenaccounts.
Abgrenzung zu Standard-Accounts
Im Gegensatz zu Standard-Accounts erhalten HVA prioritäre Behandlung, dedizierte Ressourcen und individuelle Service-Level-Agreements. Sie werden oft in separaten CRM-Kategorien geführt und mit spezialisierten Teams betreut.