Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist ein detailliertes Profil des perfekten Kunden für ein Unternehmen. Es definiert die Eigenschaften von Firmen, die am wahrscheinlichsten kaufen, den höchsten Umsatz generieren und langfristig erfolgreich mit dem Produkt arbeiten. Das ICP basiert auf Firmendaten, Branche, Unternehmensgrösse und spezifischen Bedürfnissen.

Wie funktioniert ein Ideal Customer Profile?

Das ICP wird durch die Analyse bestehender Top-Kunden entwickelt. Sales- und Marketing-Teams identifizieren gemeinsame Merkmale erfolgreicher Accounts: Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Technologie-Stack und Schmerzpunkte. Diese Daten fliessen in ein strukturiertes Profil ein, das als Filter für die Lead-Qualifizierung dient.

Anwendung im B2B-Vertrieb

Sales-Teams nutzen das ICP zur gezielten Prospektierung und priorisieren Leads, die dem Profil entsprechen. Marketing-Abteilungen richten ihre Kampagnen auf ICP-konforme Zielgruppen aus. Das Resultat: höhere Conversion-Raten, kürzere Sales-Zyklen und bessere Customer Retention.

ICP vs. Buyer Persona

Während das Ideal Customer Profile das Unternehmen als Ganzes beschreibt, fokussiert sich die Buyer Persona auf individuelle Entscheidungsträger innerhalb dieser Firma. Das ICP beantwortet "Welche Firma?", die Persona "Welche Person?".