Die Lead Conversion Rate bezeichnet den prozentualen Anteil der generierten Leads, die zu zahlenden Kunden konvertieren. Diese Kennzahl zeigt, wie effektiv ein Unternehmen aus potenziellen Interessenten tatsächliche Käufer macht und ist ein zentraler Indikator für die Qualität des Sales-Prozesses.

Berechnung der Lead Conversion Rate

Die Formel ist einfach: (Anzahl neuer Kunden ÷ Anzahl generierter Leads) × 100. Bei 100 Leads und 15 neuen Kunden beträgt die Rate 15%. Diese Berechnung erfolgt meist monatlich oder quartalsweise, um Trends zu erkennen.

Faktoren für eine hohe Conversion Rate

Entscheidend sind die Lead-Qualität, die Geschwindigkeit der Nachfassung und die Kompetenz des Sales-Teams. Qualifizierte Leads mit echtem Kaufinteresse konvertieren deutlich besser als unspezifische Anfragen. Eine schnelle Reaktionszeit innerhalb der ersten Stunde erhöht die Conversion-Chancen um das Siebenfache.

Optimierung im B2B-Kontext

B2B-Unternehmen verbessern ihre Lead Conversion Rate durch präzise Zielgruppendefinition, Lead-Scoring-Systeme und strukturierte Follow-up-Prozesse. Marketing und Sales müssen dabei eng zusammenarbeiten, um die richtigen Leads zur richtigen Zeit zu bearbeiten.

Branchentypische Werte

Die durchschnittliche Lead Conversion Rate variiert stark nach Branche: B2B-Software erreicht oft 2-5%, während Beratungsdienstleistungen bis zu 20% schaffen können. Wichtiger als Branchenbenchmarks ist die kontinuierliche Verbesserung der eigenen Rate.