Die Lead-to-Customer Ratio bezeichnet das Verhältnis zwischen der Anzahl generierter Leads und der Anzahl daraus gewonnener Kunden. Diese Kennzahl zeigt, wie effizient ein Unternehmen Interessenten in zahlende Kunden umwandelt und ist ein zentraler Indikator für die Qualität des Sales-Prozesses.
Berechnung der Lead-to-Customer Ratio
Die Formel ist einfach: Anzahl neuer Kunden geteilt durch Anzahl generierter Leads, multipliziert mit 100 für die Prozentangabe. Bei 100 Leads und 5 neuen Kunden beträgt die Ratio 5%. Je niedriger die benötigte Lead-Anzahl pro Kunde, desto effizienter arbeitet der Vertrieb.
Anwendung im B2B-Kontext
B2B-Unternehmen nutzen diese Kennzahl zur Bewertung ihrer Lead-Qualität und Sales-Performance. Eine sinkende Ratio kann auf Probleme in der Lead-Qualifizierung oder im Verkaufsprozess hinweisen. Typische B2B-Ratios liegen zwischen 2% und 10%, abhängig von Branche und Produktkomplexität.
Optimierung der Conversion-Rate
Zur Verbesserung der Lead-to-Customer Ratio sollten Unternehmen ihre Lead-Scoring-Prozesse verfeinern und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales stärken. Qualifizierte Leads durch präzise Zielgruppendefinition und bessere Nurturing-Strategien führen zu höheren Conversion-Raten und effizienteren Vertriebsprozessen.