Der Lifetime Value (LTV) bezeichnet den Gesamtwert, den ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung für ein Unternehmen generiert. Diese Kennzahl berechnet alle Umsätze, die ein Kunde über seine komplette Kundenlebensdauer hinweg einbringt, abzüglich der Akquisitions- und Betreuungskosten.

Berechnung des Lifetime Value

Die LTV-Berechnung erfolgt durch die Multiplikation des durchschnittlichen Bestellwerts mit der Kaufhäufigkeit und der Kundenlebensdauer. Alternativ teilt man den durchschnittlichen monatlichen Umsatz pro Kunde durch die monatliche Abwanderungsrate (Churn Rate).

Bedeutung für B2B-Unternehmen

Im B2B-Bereich hilft der LTV bei strategischen Entscheidungen zur Kundenakquisition und -bindung. Unternehmen können damit bestimmen, wie viel sie maximal für die Gewinnung neuer Kunden investieren sollten. Das Verhältnis von LTV zu Customer Acquisition Cost (CAC) sollte idealerweise 3:1 betragen.

Optimierung des Lifetime Value

Zur LTV-Steigerung fokussieren sich Unternehmen auf Cross-Selling, Up-Selling und die Verlängerung der Kundenbeziehung. Personalisierte Kommunikation, exzellenter Kundenservice und regelmässige Bedarfsanalysen tragen zur Erhöhung des Kundenwerts bei.