Eine Opportunity bezeichnet einen qualifizierten Lead mit konkretem Kaufinteresse, verfügbarem Budget und Entscheidungsbefugnis. Im Gegensatz zu einem normalen Lead hat eine Opportunity bereits den ersten Qualifizierungsprozess durchlaufen und wird aktiv durch den Sales-Funnel geführt.

Wie funktioniert Opportunity Management?

Opportunities entstehen durch die Qualifizierung von Leads anhand definierter Kriterien. Sales-Teams bewerten dabei Faktoren wie Budget, Autorität, Need und Timeline (BANT-Methode). Qualifizierte Opportunities erhalten eine Wahrscheinlichkeitsbewertung und werden verschiedenen Sales-Phasen zugeordnet.

Anwendung im B2B-Vertrieb

Im CRM-System werden Opportunities mit spezifischen Attributen erfasst:

• Geschätzter Deal-Wert

• Abschlusswahrscheinlichkeit

• Erwartetes Abschlussdatum

• Aktuelle Sales-Phase

• Zuständiger Account Manager

Abgrenzung zu Leads und Prospects

Während ein Lead lediglich Interesse gezeigt hat und ein Prospect als potentieller Kunde identifiziert wurde, ist eine Opportunity bereits qualifiziert und hat konkretes Kaufpotential. Diese Unterscheidung ermöglicht eine effiziente Ressourcenallokation im Vertriebsteam.

Erfolgsmessung und KPIs

Wichtige Kennzahlen für Opportunity Management sind die Conversion-Rate von Lead zu Opportunity, die durchschnittliche Deal-Grösse und die Sales-Cycle-Länge. Diese Metriken helfen bei der Optimierung des Vertriebsprozesses und der Umsatzprognose.