Ein Prospect bezeichnet einen potenziellen Kunden, der bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat und als qualifizierte Verkaufschance eingestuft wird. Im Gegensatz zu einem Lead hat ein Prospect bereits den ersten Qualifizierungsprozess durchlaufen und zeigt konkrete Kaufabsichten oder -bereitschaft.
Unterschied zwischen Lead und Prospect
Während ein Lead lediglich Interesse bekundet hat, ist ein Prospect bereits weiter im Sales-Funnel fortgeschritten. Prospects haben typischerweise Budget, Entscheidungsbefugnis und einen konkreten Bedarf – die drei Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Prospect-Qualifizierung im B2B-Vertrieb
Die Qualifizierung erfolgt meist durch gezielte Fragen zu:
Budget: Verfügbare finanzielle Mittel
Authority: Entscheidungsbefugnis im Unternehmen
Need: Konkreter Bedarf oder Problemstellung
Timeline: Zeitrahmen für die Kaufentscheidung
Prospect-Management in der Praxis
Erfolgreiche Vertriebsteams nutzen CRM-Systeme zur systematischen Verwaltung ihrer Prospects. Dabei werden Kontaktdaten, Interaktionshistorie und Qualifizierungsstatus zentral erfasst. Dies ermöglicht eine gezielte Nachfassstrategie und erhöht die Conversion-Rate erheblich.
Ein gut qualifizierter Prospect hat eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit als ein unqualifizierter Lead und rechtfertigt daher einen intensiveren Betreuungsaufwand durch das Sales-Team.