Ein Sales Development Representative (SDR) ist ein spezialisierter Vertriebsmitarbeiter, der sich ausschliesslich auf die Identifikation, Qualifikation und Entwicklung von potenziellen Kunden konzentriert. SDRs fungieren als erste Kontaktperson im Verkaufsprozess und bereiten qualifizierte Leads für das Closing-Team vor, ohne selbst Abschlüsse zu tätigen.

Hauptaufgaben eines SDR

SDRs übernehmen verschiedene Aktivitäten in der frühen Phase des Sales Funnels. Sie recherchieren potenzielle Kunden, führen Cold Outreach via E-Mail, LinkedIn oder Telefon durch und qualifizieren eingehende Leads. Ihr Ziel ist es, Interesse zu wecken und qualifizierte Termine für Account Executives zu vereinbaren.

Abgrenzung zu Account Executives

Während SDRs sich auf Leadgenerierung und -qualifikation spezialisieren, konzentrieren sich Account Executives (AE) auf das Closing von Deals. Diese Arbeitsteilung ermöglicht es beiden Rollen, ihre spezifischen Fähigkeiten optimal einzusetzen und die Conversion-Rate zu steigern.

Erfolgsmessung und KPIs

SDRs werden typischerweise anhand von Aktivitätskennzahlen gemessen: Anzahl qualifizierter Leads, vereinbarte Termine, Response-Raten bei Outreach-Kampagnen und die Qualität der weitergeleiteten Opportunities. Diese Metriken unterscheiden sich deutlich von den umsatzbasierten KPIs der Account Executives.