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Wie dynasoft mit hochpersonalisiertem Outreach konkrete ERP-Potenziale im Schweizer Markt identifizierte

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30+

Ausgangslage

dynasoft bewegt sich in einem hochspezialisierten Markt. Der Total Addressable Market in der Schweiz ist vergleichsweise klein: Gesucht werden Unternehmen aus Produktion, Grosshandel und Handel, deren Grösse, Prozesskomplexität und Systemlandschaft realistisch zur ERP-Lösung tosca passen.

Innerhalb dieses begrenzten Marktes ist der richtige Zeitpunkt entscheidend. Ein Unternehmen kann grundsätzlich perfekt zu dynasoft passen, aber gerade ein neues ERP eingeführt, ein umfangreiches Upgrade abgeschlossen oder sich langfristig an einen bestehenden Anbieter gebunden haben. Eine breite Ansprache würde deshalb einen grossen Teil des verfügbaren Marktes zum falschen Zeitpunkt bearbeiten.

Gleichzeitig sind ERP-Entscheidungen komplex und langfristig. Je nach Unternehmen werden sie durch die Geschäftsleitung, Operations, IT oder mehrere Personen gemeinsam vorbereitet. Vor der Kampagne fehlte eine systematische Marktübersicht darüber, welche Unternehmen aktuell relevant sind, welche Systeme sie einsetzen und wann ein realistisches Wechselfenster entstehen könnte.

Ziel

Das Ziel war der Aufbau eines strukturierten und planbaren Outreach-Kanals für die Identifikation neuer ERP-Potenziale im Schweizer Markt.

Im Fokus standen Unternehmen aus Produktion, Grosshandel, Distribution, Konsumgütern, Food und Retail mit rund 50 bis 1'000 Mitarbeitenden. Angesprochen wurden gezielt CEOs, COOs, CIOs, IT-Leitungen und weitere ERP- und Prozessverantwortliche.

Neben qualifizierten Gesprächen sollte die Kampagne ein besseres Verständnis des Marktes schaffen: Welche ERP-Systeme sind im Einsatz? Wann wurden sie eingeführt oder aktualisiert? Wie zufrieden sind die Unternehmen? Welche Veränderungen sind in den kommenden Jahren geplant und wer ist intern dafür verantwortlich?

So sollte nicht nur unmittelbares Vertriebspotenzial entstehen, sondern gleichzeitig eine belastbare Grundlage für zukünftige, timingbasierte Kampagnen.

Strategie

Die Zusammenarbeit basierte auf einem vollständig personalisierten und datenbasierten Outreach-Ansatz.

Zuerst wurde der begrenzte Schweizer Zielmarkt strukturiert. Unternehmen wurden nicht nur nach Branche und Grösse ausgewählt, sondern auch nach ihrer Prozesskomplexität, Organisation und möglichen ERP-Relevanz bewertet.

Anschliessend wurden die relevanten Personen innerhalb des Buying Centers identifiziert. Je nach Account wurden CEO, COO, CIO, IT-Leitung oder weitere Prozessverantwortliche angesprochen. Damit wurde vermieden, dass ein grundsätzlich passender Account nur über eine einzelne Person bearbeitet wird.

Für jeden Kontakt wurde eine individuelle Ansprache entwickelt. Unternehmenssituation, Position, Geschäftsmodell, Prozesse und mögliche Herausforderungen wurden analysiert und mit einer passenden dynasoft-Referenz verbunden. Statt allgemeiner ERP-Vorteile griffen die Nachrichten konkrete Parallelen zwischen dem jeweiligen Zielunternehmen und einer vergleichbaren Projektsituation auf.

Jeder Kontakt erhielt zudem eine personalisierte Landingpage mit persönlicher Ansprache, relevanten Prozessbezügen und einer individuell ausgewählten Referenz. Auch die gesamte mehrstufige E-Mail-Sequenz wurde auf den jeweiligen Empfänger und dessen Verantwortungsbereich abgestimmt.

Die eingehenden Antworten wurden nicht nur nach Interesse bewertet. Sie wurden systematisch auf ERP-System, Einführungszeitpunkt, Zufriedenheit, bestehende Partner, zukünftige Projekte, geplante Evaluationen und relevante Ansprechpartner ausgewertet.

Dadurch wurde der Outreach gleichzeitig zu einem Instrument für Leadgenerierung, Marktqualifizierung und strategische Market Intelligence.

Resultat

Die Kampagne erzeugte in einem kleinen und anspruchsvollen Zielmarkt eine starke Resonanz und lieferte zahlreiche inhaltlich wertvolle Rückmeldungen aus relevanten Schweizer Unternehmen.

Besonders wertvoll war die inhaltliche Qualität der Rückmeldungen. Die Antworten zeigten, welche ERP-Systeme bei den angesprochenen Unternehmen im Einsatz sind, wann Einführungen oder Upgrades stattgefunden haben, wie zufrieden die Unternehmen mit ihrer aktuellen Lösung sind und welche bestehenden Partnerbindungen berücksichtigt werden müssen.

Darüber hinaus konnten Unternehmen identifiziert werden, bei denen ein ERP-Wechsel oder eine vertiefte Evaluation in den kommenden Jahren realistisch wird. Diese Informationen sind für dynasoft besonders wertvoll, weil der verfügbare Markt begrenzt ist und der richtige Zeitpunkt bei ERP-Projekten über die Erfolgschance entscheidet.

Aus der Kampagne entstanden einge potenzielle Leads bei namhaften Schweizer Unternehmen mit konkretem oder absehbarem ERP-Bedarf. Dabei handelt es sich nicht nur um unverbindliche Kennenlerngespräche, sondern um Unternehmen, bei denen ein reales Prozess-, System- oder zukünftiges ERP-Thema identifiziert werden konnte.

Der grösste nachhaltige Wert liegt in der gewonnenen Market Intelligence. dynasoft verfügt heute über deutlich mehr Wissen zum ERP-Lebenszyklus relevanter Zielunternehmen: eingesetzte Systeme, Einführungsphasen, Zufriedenheit, bestehende Partner, verantwortliche Personen und zukünftige Wechselfenster.

Aus einem begrenzten und schwer zugänglichen Markt entstand damit eine qualifizierte Entscheidungsgrundlage für die weitere Marktbearbeitung. Statt den Schweizer Markt erneut breit anzusprechen, kann dynasoft zukünftige Aktivitäten genau auf jene Unternehmen konzentrieren, bei denen Bedarf, Ansprechpartner und Timing zusammenpassen.