Berufliche Vorsorge (BVG)

Wie die Pensionskasse Solothurn ihr Terminziel um mehr als das 5-Fache übertraf

26

Qualifizierte Termine

66

Sales-Ready Leads

Beschreibung

Industrie

Berufliche Vorsorge (BVG)

Mitarbeiter

Ausgangslage

Die Pensionskasse Kanton Solothurn (PKSO) ist die grösste, öffentlich-rechtliche Vorsorgeeinrichtung im Kanton Solothurn. Sie betreut über 21'000 Versicherte und 171 angeschlossene Arbeitgeber und verwaltet ein Vermögen von 6,8 Milliarden Franken – bei einem Deckungsgrad von 118 % und 5 % Verzinsung im Jahr 2025. Als verlässlicher Partner für berufliche Vorsorge ist die PKSO tief in der Region verankert, mit klarem Fokus auf Gesundheitswesen, Pflege, soziale Einrichtungen, Bildung und Gemeinwesen.

Mit einer strategischen Neuausrichtung setzte sich die PKSO ein neues Ziel: aktiv wachsen und gezielt neue Arbeitgeber als Anschlusspartner gewinnen. Bisher kamen neue Kunden vor allem über Reputation, Ausschreibungen und das bestehende Netzwerk – ein planbarer, proaktiver Akquisekanal fehlte.

Um diesen Wachstumskurs zu unterstützen, baute die PKSO Marketing und Key Account Management gezielt aus. Was noch fehlte, war ein System, das dem neu aufgestellten Team zuverlässig qualifizierte Erstgespräche mit den richtigen Entscheidern liefert. Genau hier setzte der gemeinsame Akquisestart mit Webtouch an.

Erschwerend kommt hinzu: Vorsorgeentscheide sind Vertrauenssache. Sie werden konsensbasiert getroffen – von Geschäftsleitung, HR, Finanzen, teils dem Stiftungsrat – über Zyklen von 6 bis 24+ Monaten hinweg. Klassische Kaltakquise greift hier kaum.

Ziel

Das Pilotprojekt hatte ein klar messbares Ziel: fünf qualifizierte Erstgespräche mit potenziellen Neukunden – und mittelfristig vier neue Pensionskassen-Anschlüsse innerhalb von zwölf Monaten. Bewusst konservativ angesetzt, sollte der Akquisestart zunächst beweisen, dass sich planbar Gespräche mit den richtigen Entscheidern erzeugen lassen.

Der Fokusmarkt war klar definiert: Pflege- und Altersheime, Spitex, Kliniken, Sozial- und Bildungsinstitutionen sowie Gemeinden – Non-Profit- und öffentlich-rechtliche Organisationen mit 5 bis 500 Mitarbeitenden (Sweet Spot 20 bis 200). Angesprochen wurden primär Geschäfts- und Heimleitungen, sekundär CFOs und HR-Verantwortliche.

Geografisch lag der Fokus zuerst auf dem Kanton Solothurn und Umgebung, im Anschluss folgte die Ausweitung auf den Kanton Bern. Die regionale Eingrenzung war Strategie: Als grösste Vorsorgeeinrichtung im Kanton kann die PKSO ihre lokale Verankerung, Nähe und Reputation voll ausspielen – Argumente, die bei Vorsorgeentscheidungen besonders schwer wiegen.

Strategie

Bridgebound statt Kaltakquise. Webtouch kombinierte physischen und digitalen Kontakt zu einer durchdachten Multichannel-Sequenz: physischer Flyer als Warm-up, gefolgt von einer dreistufigen E-Mail-Sequenz. Ein reaktives Telefon-Followup war als Absicherung eingeplant – wurde aber gar nicht mehr gebraucht, weil die Zahl der positiven Antworten schon vorher mehr als ausreichte.

Den Auftakt machte ein physischer Flyer der PKSO per Post – mit einem personalisierten Sticker «Für [Firmenname]». Er traf wenige Tage vor der ersten E-Mail ein und schuf Vertrauen und Wiedererkennung. Genau das, worauf es in einer Branche ankommt, in der Seriosität und Verlässlichkeit über alles gehen.

Darauf folgte eine dreistufige, hochpersonalisierte E-Mail-Sequenz. Branchenspezifische Icebreaker sorgten für Relevanz vom ersten Satz an, und verschiedene Botschaften wurden im A/B-Split gegeneinander getestet. Im Zentrum standen die drei Kernwerte der PKSO: Kosten, Sicherheit und Nachhaltigkeit.

Das Angebot selbst war bewusst niederschwellig: ein kostenloser, unverbindlicher PKSO-Vorsorge-Check von 30 Minuten – ohne jeden Wechselzwang.

Resultate

Aus dem Ziel von fünf Terminen wurden 26. Der Akquisestart übertraf die Erwartungen um ein Vielfaches.

Insgesamt generierte die Kampagne 66 sales-ready Leads. 26 davon mündeten in hochqualifizierte Termine, die direkt in einen Offert- und Angebotsprozess übergingen – inklusive konkreter Auskunftsbegehren bei den bestehenden Vorsorgeeinrichtungen der Interessenten. Damit entstand für die PKSO nicht nur ein voller Kalender, sondern eine echte, qualifizierte Pipeline.

Die Zahlen im Überblick:

Ziel von 5 Terminen um mehr als das 5-Fache übertroffen
66 sales-ready Leads generiert
26 hochqualifizierte Termine im Angebotsprozess
Reply Rate von rund 75 %
Start in Solothurn, erfolgreiche Ausweitung auf den Kanton Bern

Da ein Wechsel der beruflichen Vorsorge in der Regel auf den Jahreswechsel erfolgt und Kündigungsfristen einzuhalten sind, läuft der Sales-Prozess aus diesen Terminen aktuell weiter. Die ersten Anschlüsse werden im kommenden Jahr wirksam – das Ziel von vier neuen PK-Anschlüssen ist damit klar in Reichweite, und das volle Potenzial des Akquisestarts entfaltet sich erst noch.